中小企業こそWebブランディング!小さな兵士が巨人に勝つ方法

201612-3-1

現在、日本には約380万社の中小企業があり、企業全体の99.7%を占めることが分かっています。(経済産業省 2016年版 中小企業白書より)

そんな、日本の景気の下支えをしている多くの中小企業は、大企業を相手にしながら、どのように戦っていけばいいのでしょうか?

今回は、小さな企業が勝つ方法について考えていきたいと思います。

 

小さな会社が大きな会社に勝つには?ランチェスター戦略のススメ

ランチェスター戦略という言葉を聞いたことがありますか?

これは、マーケティングにおける市場競争の戦法一つです。

今から100年以上も前の軍事目的として発見された、戦争における戦略の一つである“ランチェスターの法則”を、市場競争で勝ち抜くためのビジネス上の戦略に、応用したものです。

このランチェスター戦略は具体的には2つの法則から成り立っています。

 

ランチェスターの第一法則

適応パターン:局地戦(狭い範囲)で、一対一で接近戦を行う場合

戦闘力=武器効率×兵力数

201612-3-2

つまり

  • 同じ兵力数なら武器効率が高いほうが勝つ!
  • 同じ武器効率なら兵力数が多いほうが勝つ!

ということになります。

 

ランチェスターの第二法則

適応パターン:複数の敵に対し、広域戦で銃などによる遠隔戦(敵と離れて戦う)の場合

戦闘力=武器効率×兵力数の2乗

201612-3-3

つまり

  • 兵力が多いほうが圧倒的に有利!
  • 逆に、兵力の少ない軍は第二法則が適用する戦いでは勝つことは極めて難しい!

ということになります。

 

どちらにしろ、兵力が小さい弱者は不利なのですが、小さな企業が大きな企業に勝つためには、

第一法則に持ち込まなければならないのです。

 

価格競争に持ち込ませないためのブランド力

では、どうすれば第一法則に持ち込むことが出来るのでしょうか?

ランチェスターの第一法則を企業に当てはめて考えると…

  • 局所戦に持ち込む ⇒ ニッチな市場に絞り込み、ポイントで勝負する
  • 接近戦で戦う ⇒ ターゲットを絞り、顧客に強い印象を与える努力をする
  • 武器効率を上げる ⇒ 強者にはないより良い商品・サービスを提供する、あるいはそのエリアでの営業力をアップさせる

こんなことが考えられます。

 

ニッチな領域で勝負をかけるのであれば、自社の強みをはっきりさせ、ポイントを絞った販売戦略が必要になりますね。

“自社の強み”が、その企業のイメージとしてユーザーに定着すれば、顧客獲得に大きく貢献することになるでしょう。

それを広める媒体として、自社のWebサイトはうってつけの環境になり得るのです。

 

ブランディングで価格競争を回避できる!?

どこにでもある、似たような商品(サービス)では、顧客は値段しか差別化する部分がありません。そのような商品(サービス)は価格競争に巻き込まれがちです。

商品を売りたいがために、毎回値下げに応じるようでは、いつまでたっても利益が上がりませんよね。

 

ここで、経済産業省が行った「生活者の感性価値と価格プレミアムに関する意識調査」の結果を一つご紹介しましょう。

これは、生活者800人に対し、商品購入におけるこだわり意識の調査を行ったものです。

201612-3-4

実際のところ、生活者はこだわりポイントをクリアした商品に関しては、価格が多少割高であっても購入するという結果が出ています。つまり、生活者に対し、「品質がよい」「機能性が高い」「デザインが良い」といったようなイメージを心に浮かべてもらえるようになれば、価格に関係なく購入してもらえる可能性がある、ということです。

 

いかがでしょうか。

価格競争に巻き込まれないよう、商品価値をブランディングしていくことが、いかに大切かをご理解いただけたでしょうか?

ブランドがしっかり確立した究極に達すると、そこに集まってくる顧客は「お客様」というより「ファン」という表現がふさわしくなります。

例えばApple社などは、ファンの多い企業ですね。新しい商品が出ると、まだ手に取ったことない商品目当てに、アップルストアの前に大行列できます。

中小企業がいきなりApple社になることは難しいですが、ランチェスター戦略を意識し、ニッチな領域でのAppleを目指すために、一般のユーザーを顧客へ、さらに自社のファンにしていけるような戦略を立ててみませんか?

 

「自社の売りポイントは何なのか?」

それに気づくことが、ブランド戦略のスタートです。

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