ちょっとのがんばりで強者に勝つ!ランチェスター戦略のススメ

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「売り上げが伸びない」「思い描いたように事業が拡大しない」というような悩みは全国の中小企業から嫌というほど聞こえてきそうですが、もしかするとその解決策は「戦い方」にあるかもしれません。中小企業だからこそ取組みたい、その戦い方こそが“ランチェスター戦略”です。

 

 

弱者には弱者なりの戦い方がある

 

あるバスケットボールのマンガに「ドリブルこそチビの生きる道なんだよ!!」というセリフがあります。ある意味ではこれが、ランチェスター戦略そのものといえるかもしれません。

一般的には、バスケットボールの選手といえば「背が高いこと」が条件になるでしょう。しかし周りの選手よりもずっと背が低い選手がいるチームも確かにあります。つまり、背が低いなら低いなりの戦い方がある、中小企業には中小企業なりの戦い方があるということです。

 

中小企業がいくら気合いを入れて戦おうとしても、大企業と同じ土俵では、資本や人員などの「戦力」の面で圧倒されてしまうのは当然のことです。しかしそれなら中小企業は戦う事すらできないのか。答えはNo!です。中小企業が勝ち残っていくためには、大企業と同じ土俵を選ぶのではなく、戦うエリアを限定するなど、効率よく限られたリソースで勝てる戦い方をするのがランチェスター戦略です。

そもそもランチェスター戦略とはランチェスター法則という軍人戦略理論を応用したものです。今では広くビジネスの分野でも参考にされている戦略で、この戦略には2つの登場人物がいます。それは「弱者」と「強者」です。これを企業の規模に当てはめるなら

  • 弱者 = 中小企業
  • 強者 = 大企業  となるでしょう。

 

今回の記事タイトルにもありますが、がんばり方さえ間違えなければ、「ちょっとしたがんばり」によって、弱者が強者に勝つことは可能です。ランチェスター戦略には「強者の戦い方」もありますが、今回はどのようにして弱者が強者に勝てるのか?ということにフォーカスしていきます。

 

 

「質」を高めて強者に勝つ

 

ランチェスターの弱者の戦略を計算式にすると

戦闘力=武器効率(質)× 兵力数(量)

といわれています。つまり兵力数は大企業には到底敵わないので、質を高めていこうという戦略です。

この「質」とは、商品力やサービス力などの戦闘力、つまりは営業力のことです。仮に、戦いの場を全国という規模で考えると、大企業のもつリソースに、中小企業がかつことはほぼ不可能でしょう。しかし弱者でも、地の利を生かした局地戦などに強者を追い込み、相手を負かしていくことができれば、そのエリアや限られた分野でのシェアを獲っていくことができます。

 

強者に勝つ……分かりやすく言えば「シェアを伸ばしていく」ということになりますが、例えば今から「最高のパソコンを作ってやる!」とシェア拡大を狙うのは、いくら何でも無謀です。もちろん可能性がゼロというわけではありませんが、弱者の戦い方に則り、より効率的に勝っていこうね、という考えがベストです。

 

 

戦う土俵は狭いほどいい。

 

弱者が勝つためには、戦う土俵を小さく絞って局地戦を仕掛けることが重要です。広い地域をターゲットにする強者とは逆に、例えば地域密着型で手厚いサポートをするなど、狭い範囲のエリアで着実にシェアを獲得していくのです。これはエリア戦略とも言いますが、戦う場所を絞り込むことで、少ない社員数でも手が回る範囲となり、営業の成果もあげていくことができます。

 

No.1になる方法としては、以下のようなことが考えられます。

  • 市場を絞り込む⇒勝ち目のある市場を選ぶ
  • 弱い相手と戦う⇒競合との力関係を知る
  • 強みに一点集中する⇒自社の強みを極限まで伸ばす

 

市場を絞り込んだ場合、以下のような体制をイメージすると良いでしょう。

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また、場合によっては「その市場(エリア)で、自社と同等か少し弱い相手」と戦いながら、自社のシェアを伸ばしていくことも考えられます。

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いきなり「全国でNo.1を獲る!」のではなく、「東京でのNo.1!」や、もしくはもっと狭い範囲でもいいかもしれません。それこそ「港区でNo.1」なども検討の余地はあります。こうして範囲を狭めていくことで、その地域に住んでいる人の人柄や考え方の違いにも細やかな対応が可能となり、ベストな戦い方ができるでしょう。

 

また、ニッチな市場で戦うという選択肢もあります。これも「土俵を絞る」と同じことですが、「最高のパソコンを作る」のではなく「最高のパソコンケースを作る」とか、「左利き専用の最高なマウスを作る」など、「最高のパソコンには欠かせない何か」でも良いでしょう。誰も目をつけていなかったような、そもそもライバルが少ないニッチな市場で戦うことで弱者でも勝ち抜いていくことができるわけです。

 

 

ニッチな市場でデキること。デキないこと。

 

さて、この「狭い範囲」「絞った土俵」ですが、デキることとデキないことが存在します。

まずはデキることです。

ライバルが不在もしくは少ないということは、すぐに市場を独占できる可能性があります。他に代替え商品やサービスがなければ、あなたの会社にお客さんが溢れることになるでしょう。つまり、多少高くても売れるということが起きます。

 

次にデキないことです。

言い換えるのならデメリットでもありますが、それは単純に売り上げの天井が見えてしまっているという点です。

例えば港区でNo.1になったとしても、港区の人口は限られていますし、そうなると商品やサービスが「当初の伸び率でずっと売れ続ける」ということがありません。いずれは、市場を港区から東京全体へと範囲を広げていくような戦略が必要になってくるでしょう。これがニッチな市場でのデキないことの1つです。

しかし見方を変えれば、港区のNo.1から、次は東京都のNo.1、さらに関東地方から全国へ……と、徐々に土俵を広げていくことは可能です。まずはスモールスタートから。ある程度のエリアでの地位を確固たるものとしたならば、次の土俵を少し大きく捉えていけば良いわけです。階段は一歩ずつ確実に、登ることが大事ですよね。

 

 

まとめ

 

仕事や人生、何をやるにもコツを知ることが大事です。日本は現在、企業全体のうち90%以上を中小企業が占めています。一足飛びに大企業には太刀打ちできない規模の企業でも、弱者なりの戦略をもって戦うことで、勝者となることは可能です。まずは小さな範囲でのシェアNo.1を狙いましょう。 、

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