どんぐりからの脱出!ブランディングのススメ

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「ブランディング」と聞くと、大それたことのように思うかもしれません。

例えば起業するとき、売上の伸び悩みを目の当たりにしたとき、人は「どうすれば自社の商品やサービスが売れるのか」を考えます。これは正しいことですが、「売れれば良い」という考え方ならば、同じ商品やサービスでも価格を下げる、いわゆる価格競争に陥ってしまいます。

しかしこれでは、実際に何かが売れたとしても、自社の利益は微々たるものですし、より価格を下げるライバル企業が出てくれば、勝ち目はありません。

ではどうすれば良いのか。

世の中に数多ある競合他社に勝ち抜くためには、自社のブランドとしての価値を確立することが必要なのです。

 

まずは自社を知るところから始めましょう。

例えば

  • 自分たちは何を世の中に提供できるのか?
  • 価格競争に巻き込まれないような、独自にアピールできるものが自社にはあるのか?
  • 自社のシーズは一体何なのか?

これらのことについて、徹底的な分析を行い、改めて自社が提供できるものを見直すことで、まだ明確になっていない「自社だけが提供できるもの」を見つけ出すことができます。

 

競合他社との競争力=ブランド

競合他社に負けない「売り」を持つことで、他社との違い=差別化をはかることができます。オリジナルの商品やサービスを作り出すことで、競合他社に勝てる術が見つかります。

例えば、飲食チェーン店やアパレル業界など、同じジャンルの中でも「ランキング」がなされていることがありますよね。エアコンを買う時は、ランキング1位の会社の製品なら「この会社の商品は安心だ」という印象をもち、購入に至ります。

「紅茶飲料といえば■■の紅茶(ストレート)」僕の隣の席に座るMさんは、毎日机の上に「■■の紅茶(500ml)を置いています。

「時計と言えば●●」僕の向いに座るS君は、最近●●の時計を買い、毎日眺めてうっとりしています。

決して「安いから購入する」商品ではありません。その人たちの中には「○○といえば●●」というブランドが浸透しているので、似た様な商品が並んでいても、他より割高な商品であっても、それを手にしたいという気持ちが強く現れているのです。

 

価格競争で負けないために、どうすれば自社をアピールできるのか

自社だけが提供できる商品を提示することで、他社との差別化を図ることができます。

  • 自社にしか提供できない技術力は何か?
  • 他にマネできない能力、提供できるサービスはあるのか?
  • 独自性があり、他社にはないサービスを提供できるのか?

自社だけが提供できる商品やサービスを周知することができれば、「これが得られるのはこの会社しかない」とお客様に価値を感じていただけるようになります。

例えば、アップル社はiphoneやMacbookといった、独自の商品を提供してきました。それまでの人々は「携帯電話」で満足しており、iPhoneのような便利なものを欲していなかったと思われる時代に、です。

アップル社の商品は、決して低価格なものではありません。しかし、iphoneを出したことで、ユーザーの「こういうモノがほしかった」という、潜在的なニーズを掘り起こすことに成功しました。

その後、アップルに続いて、様々な会社がアンドロイド携帯を販売しました。たくさんの会社が、様々な機能やデザインで勝負をしています。しかしiphone独自のアプリケーションや機能、サービスにより、長年に渡りiphoneを支持し続ける人たちは、世界中にいます。

自社だけが提供できる技術やサービスを持つこと、それをカタチにして世の中に提供すること、自社だけが提供できる「価値」を見い出すこと。これがブランディングにつながる道といえます。

 

自社の「シーズ」をとことん分析

アップル社は、アップル信者と呼ばれる人たちを生み出すほどに、お客様から熱狂的な支持を受けています。iphoneが新発売される度に行列ができるのは有名ですよね。行列に並んでまで購入する人々は「新しいiphneがほしい」のはもちろんですが、その真意は「アップル社が新商品を出すから並ぶ」のです。つまり、物に価値を感じるのではなく、アップル社自体に価値を感じているのです。

なぜこれほどアップル社には信者ができるのか。アップル社には明確な、アップル社だけが提供できる「価値」が明確になっているからです。

「自社だけが持つ価値」を分析するためには、

  • なぜそれを提供していくのか?(信念)
  • 自社が提供できるものは何か?(シーズ)  を見直すことが大切です。

先ほど例にあげたアップル社は「自分たちが世界を変える」という信念の元、「自分たちが信じるモノを信じてくれる人に売る」という信念を持っています。

また、シーズ分析では「自分たちにしかない価値とは何か」を明確にすることが大切です。

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なぜなら、消費者は「なぜそれを売るのか?」、「なんのためにそれを売るのか?」という、理由を知りたくなるからです。自社の信念やミッションを明確にし、消費者に伝えていく必要があります。商品の説明だけではなく、この商品がなぜ作られたのか?この商品を作るに至った経緯はなにか?その背景を知ることで、それに共感した人が熱狂的な信者=お客様になってくれるでしょう。

 

まとめ

自社だけが提供できる、自社にしか提供できないものを明確にすることで、他社との差別化を図ることができます。自社のシーズは、比較的簡単に見いだせるかもしれません。しかし

それだけではなく、自社が「なぜこれを提供したいのか?」という信念を明確にし、自社だけが提供できる独自の価値を見つけていきましょう。

 

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