自社の強みをとことん活かす!ニッチな市場で勝ち抜くために

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中小企業では、何をやっても大手に負けてしまうと感じていませんか?確かに、同じもの(商品やサービス)、同じ場所(市場)で大手企業と競争するのは、中小企業にとっては非常に困難な問題です。

しかし、自社にしか提供できない、自社に出来て競合他社には出来ない、つまり「自社が勝てる市場」見つければ、大手企業に勝つことも不可能ではありません。中小企業が大手企業に勝つために「自社は何が提供できるのか?」「どのような市場なら勝つことが出来るのか」これを考えていきましょう。

 

自社をとことんまで知り尽くす

「自社にしか提供できないもの」を、自分たちが一番に知らなければ、競争に勝つことはできません。自社と他社の違い、自社が提供できるベネフィットと、競合に対する武器を明確にするためにも、自社についてとことんまで分析してみましょう。

 

まずは自社の強みを分析してみる

強みの分析の仕方は2通りに分かれます。

1.自社が提供できるサービス、ノウハウから考える。

2.顧客のニーズから考える。

 

1.では、自社が現在提供できているもの、自社が持っている技術力やノウハウ、今あるものをピックアップするところから始めましょう。初めはどこが優れているか、どれが強みになるかを考えなくて大丈夫です。

どのような商品やサービスが提供できるのか、どのような技術に特化していて、その技術を使うことで顧客が得るであろうベネフィットは何かなど、自社のありのままの姿や、そこから予測されるこたえを、書き出していきましょう。

2.では「だれに、なぜ、どういった目的で選ばれているのか?」を探ります。これは、自社に対しての一番の優良顧客の姿を分析するところから始まります。

例えば化粧品を扱う企業だとすれば、

  • 何歳くらいの人が一番購入しているのか
  • なぜ自社の商品を選び続けている、使い続けているのか
  • どういった目的で自社の商品を使っているのか

など、顧客の心理まで分析していくことで、顧客から見た自社のいいところ、強みを明確にすることができます。

その結果、次のような結果が導き出されたとします。

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このデータを見ると、自社には「他社よりも発色が良く、色落ちしない」という強みがありそうです。では、どのように発色がよく、他社との違いがあるのかを考ると「好きな人に自分を可愛く見せられるくらい」ということが予測できます。これはそのままキャッチコピーなどにも使えそうなフレーズですね。

この結果からデートの時、勝負時に使える化粧品が提供できるという独自の強みを見つけることができます。

これは分かりやすい例として、BtoCのモデルで考えてみました。

ではこれが、BtoBになるとどうなるでしょうか。金属製の特殊な形状の「ネジ」で考えてみます。同じような分析を行ったところ、次のような結果が出ました。

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このデータを見ると、自社の強みは「特殊な形状を作り出す加工技術があること」と、材質や表面加工の技術により「錆びないネジ」と評価されていること、この2点であることが分かります。この商品(ネジ)は、食品を加工する工業用ロボットの中でも、より繊細で水分への耐久性が求められる「指」の部分に使われているそうです。この技術をより進化させることで、さらに複雑な形状のネジや、水以外にも耐性がある(例えば薬品など)特殊なネジを作れるという、独自の強みを見い出すことが出来ます。

ここで重要なのは「特殊なネジを販売したら終わり」ではない、ということです。実際にどのようなシーンで使われるのかを知ることで、「それをさらに進化させたら、どのような分野まで応用させることが出来そうか」が見えてくるでしょう。この「実際に利用されるシーン」を知っているかどうかで、その後の自社の成長率は、大きく変わってきます。

 

 

強みの活かし方、競争力の磨き方

自社の強みが明確になったら、次は競合他社と比べてその強みはどうなのかを、考える必要があります。自社の強みが分かっても、そこで終わるのではなく、競合他社との差別化を図らなければなりません。自社の強みを活かすためには競合他社の強みを知ることも重要なのです。自社は「競合他社にこの点は負けるが、その代わりここは勝っている」と売り込むことで、競合他社との差別化を図ることができます。

先ほどの、BtoBの例で考えてみましょう。

「特殊な形状のネジ」を製造できることと、「材質と表面加工により錆びないネジ」が加工できるという強みを売り込むとしたら、一般的な「ネジの市場」では、量産ができ、単価を安く抑えることができる、大手企業には敵いません。

一方で、自社のネジは「食品加工をする工業用ロボット」という非常にニッチな分野でありますが、確実に「顧客のベネフィットに敵った製品」を提供できます。この加工技術をさらに磨いていけば、より複雑な形状のネジ、より強度の高いネジ、水以外のたとえば薬品耐性が強いネジなどを製造、販売することができるでしょう。新たな市場を見つければ、一度に販売する量が少なくても、ある程度のプレミアを付けた価格での勝負ができるかもしれません。強みを活かし、市場を限定することで、その市場を勝ち抜く戦略が生まれてくるのです。

 

 

まとめ

自社の強みを明確にし、競合他社にはない強みを見つけることで、自社だけの売り込み方を見つけることができます。他社との差別化がしっかりとできれば、ニッチな市場を独占することも、夢では無いでしょう

まずは自社にしか提供できないもの、競合他社には出せないものを探し出すために、自社の強みを徹底的に分析するところから始めましょう。

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