安くても売れないモノ、高くても売れるモノ

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物が溢れている現在では、「価格競争」はもはや避けられない壁となっています。しかし、値引きをしても値下げをしても売れないものもあります。その反対にどれだけ高くても選ばれ続けるものもあります。

なぜ高くても選ばれ続けることができるのか?それを考えてみたいと思います。

 

高くても売れるもの、ハーゲンダッツが選ばれ続ける理由

今回は、コンビニなどでも購入できる「アイス」から、高くても売れるモノについて考えていきましょう。

ハーゲンダッツ社のアイスは、ミニカップでも200円台と、かなり高単価な商品です。それにも関わらず、ハーゲンダッツは選ばれ続けています。100円を切るアイスも販売されている中、顧客に支持され続けているハーゲンダッツが選ばれ続ける理由は、発売時からの戦略にありました。

 

CMによるイメージ戦略

ハーゲンダッツは「大人のためのアイスクリーム」として売り出すことが、当初から決まっていたそうです。ハーゲンダッツのCMは、他のアイスのCMとは一線を画していますよね。大人な女性が、一日の終わりに、一人優雅に食べるアイスクリーム。「自分へのご褒美」、「至福のひと時」という言葉が連想できる内容です。

CMは、一度に多くの人たちに、商品の印象を植え付ける効果があります。ハーゲンダッツはCM演出により、「大人が一人で優雅に食べるアイス=リッチなアイスクリーム」という印象を人々に与えることに成功しました。アイス=子供のおやつだったものが、大人の食べるアイスとして印象付けたのです。

さらに、大人だけではなく、高校生や大学生にも選ばれるようになりました。ハーゲンダッツを食べるとリッチな気分になれる、大人の味を味わえる。このイメージにより、学生にも「ちょっとした自分へのご褒美」として、他のアイスよりも選ばれるようになったのです。大人なアイス、リッチなものというイメージにより、手土産やギフトとしても選ばれるようになりました。

 

価格に納得できる味わい

ハーゲンダッツが高単価にも関わらず支持され続けるのには、ハーゲンダッツが守り続けてきた「味」にあります。

創業者は、商品開発の方針として「天然素材100%のアイス」を掲げ、アイスの要であるミルクにはかなりのこだわりを持っています。北海道で飼育されている、ストレスのない元気な牛から、原材料となるミルクは作られています。その他の原材料も厳選したものを使用しているため、コクのある、他には真似できない深い味わいを作り出すことができているのです。

 

ハーゲンダッツの揺るぎない信念

ハーゲンダッツが価格に納得できる味わいを提供し続けられるのは、創業時から受け継がれた揺るぎない信念があるからです。一般的なアイスは、どうしても価格競争に陥ってしまい、薄利多売な勝負をしかける傾向にあります。そんな中でもハーゲンダッツは、一度も値下げを行っていません。値下げをすればその分収益は下がりますし、そうなると原材料の質を落とすことになってしまいます。それでは、あの味を提供し続けることはできなくなってしまうのです。

価格ではなく、常に品質で勝負し続ける姿勢が、顧客にプレミア感を抱かせ、「選ばれ続ける理由」を作り出しているといえるでしょう。

 

少しオトナな世代は、「高くても買う」世代?

少し古いデータではありますが、経済産業省が平成18年に行った「生活者の感性価値と価格プレミアムに関する意識調査」からは、40代よりも30代、30代よりも20代の方が、「自分のこだわりのあるものなら、価格が多少高くても購入する」傾向にあることが分かります。

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この調査では他にも、商品購入における重視要素として、品質の良さ、機能性の良さ、デザインの良さなどが、重視される傾向にあることも分かっています。つまり、似た様な商品が並んだとき、高品質で機能性が高くデザイン性が高いならば、多少高くてもブランドとして成立することが分かります。

 

安くても売れないもの

今時、100円以下のアイスでも、スーパーから売れずに残ってしまうものがたくさんあります。もちろん時期的なもの、気温の変化などの要因もあるとは思いますが、市場の拡大が進まず、なかなか新ブランドが出ない業界であるといわれています。

 

安いものは価格で選ばれる

100円以下という低価格であるにも関わらず、さらに値引きをしなければ売れないのは、価格でしか選ばれていないからです。消費者は「このアイスがほしい」のではなく、「安くて自分好みのフレーバーのアイス」を欲しているのです。

求める要素がフレーバーだけなら、消費者は「より安いもの」を求め、安くなった日にしか買わなくなってしまいます。売れないから値引きをする。一度値引きをしてしまえば、さらに値引きをしなければ売れないという、負の連鎖に陥ってしまいます。

 

まとめ

商品を選んでもらうには、いかに「他には無いイメージ」をもってもらうことが出来るのか。CMなどの戦略かもしれませんし、上手い広告のうちだし方もあるかもしれません。

しかし、顧客の心理に響く「価値」のイメージは、ブランドを作りだすことに繋がるのです。

価値を感じてもらうことができれば、値引きによる価格競争ではなく、「アナタの会社の商品だからほしい」と感じてもらえるようになりますよね。

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