中小企業、零細企業における“差別化”を考える

201705-4-1

昨今のWebサイトは、特に中小企業や零細企業にとって、大事な営業資源として使われていますよね。コンテンツSEOは、そのためにも必要な技ともいえます。

しかし、市場原理において、弱い立場となる中小企業が、強い相手と勝負するのであれば、弱い立場なりの作戦を練ることも大事です。

今回は、ビジネスにおいて弱い立場である中小企業が、強者に勝つためにはどうしたらよいのか、その戦略について考えてみたいと思います。

 

 

中小企業、零細企業にこそ「差別化」が必要なワケ

 

現在、日本における中小企業の数は、企業全体のどれくらいを占めているかご存知ですか? その比率は、なんと99.7%!数にすると、約380万社の中小企業が存在することが分かっています。

このような厳しいビジネスの戦いの中で、中小企業は、大企業も相手にしつつ、多くの競合他社と戦わなければいけないわけです。

では具体的に、どのようにしたら勝ち抜いていけるのでしょうか。

 

例えば、他企業と似たり寄ったりのサービスを作り出しても、二番煎じになるだけで勝ち目はありません。大事な営業資源の1つであるWebサイトも、競合他社と同じつくりでは、勝負になりません。

そこで、小さい会社にとって効果的である戦略が「差別化」です。

単に他社と違うものを作り出すだけではなく「差別化された商品・サービスに対して、お客様に価値を感じてもらうこと」が必要不可欠です。

営業に関しても、差別化戦略を取り入れていくことが必要ですが、営業における戦略とは、戦う計画のことです。他社とは違う、差別化をするためには、どのような視点で計画を立てたらよいのか?をしっかりと考えることが、ポイントになります。

 

 

ランチェスターに学ぶ、「弱者が強者に勝つ方法」

 

中小企業における「差別化戦略」とは、ランチェスター戦略という思想に基づいています。

これによると、第一法則、第二法則、どちらの法則においても、武器力の少ない弱者が負けてしまうのは明らかなのですが、弱者であっても第一法則に持ち込むことで、勝者になれる可能性があるというのです。

 

ランチェスター法則の理論をふまえて、弱者が強者に勝つためにはどのくらい頑張ればよいのか、実際に見てみましょう。

A軍(8人)とB軍(5人)が、二つの法則において戦うとします。互いに武器効率が同じであれば、どちらの法則においてもB軍が負けてしまいます。

それではB軍がA軍に勝つには、どうすればよいのでしょうか。いずれの法則でも、武器効率を重視していますので、B軍がこれを上げていけば、勝てるような気がします。

 

まず、第一法則は「接近戦」で考えます。

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次に、第二法則は「遠隔戦」で考えます。

201705-4-3

第一法則においてB軍が勝つためには、1.6倍の武器効率が必要であり、

第二法則においてB軍が勝つためには、2.56倍の武器効率が必要になるというわけです。

いずれにしても、B軍がA軍に勝つことは難しいのですが、一人の力を2.56倍に高めることは難しいと感じるかもしれませんが、1.6倍の力ならば、なんとか高められそうな気がしませんか?

つまり、小さな会社だったとしても、何とか第一法則に持ち込み、営業力やサービス(武器効力)をほんの少し高めることで、競合他社、さらには大企業にも打ち勝つ可能性がある、ということなのです。

逆をいえば、大きな会社が勝つにはは第2法則において集団戦闘に持ち込むべきと言えます。

 

 

まずは小さな範囲でのトップを目指すこと!

 

ランチェスター戦略の考えでは、単なる1位ではなく、2位を引き離した「ダントツの1位(No.1)」になることが、一番重要とされています。

それでは、小さな会社は、具体的にどのような戦略を立てて、営業力をアップしたらよいのでしょうか。

ひとつの戦略として挙げるのが「エリア」です。

小さな会社が、いきなり戦いの場として全国の広い範囲に持ち込んでも、うまく行くわけがありません。

まずは、エリアを絞りましょう。つまりランチェスター第一法則でいう「接近戦」です。

 

範囲を狭くすることは、効率のよい営業活動ができ、メンテナンスなどお客様に対してのサービスがスムーズに行えるという利点もあります。

自社の強い地域に、営業人員を充実させて、強いところをさらに強くする。これがNO.1になる近道なのです。

また、エリアを絞るということは、単に地理的な営業範囲を区切るだけではなく、勝ち目のある市場を選ぶ、ということも含まれます。

自社の強みを存分に生かせる、ニッチな市場の中でユーザーに見つけてもらい、顧客としての付き合いができるように、関係を深めていくことも、「差別化」の手法としては必要になります。

 

いかがでしょうか。

今回はランチェスター戦略の一例を挙げてご説明しましたが、小さな会社が、新しい商品やサービスで、大企業を打ち負かすことも可能であることが、お分かりいただけたのではと思います。

どんな小さなエリアでもいいのです、そこで小さなNo.1を目指すことから始めましょう。

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