マーケティングには「アウト」と「イン」がある

201603-02

「インバウンドマーケティング」というコトバを聞いたことはありませんか?

数年前までは「アウトバンドマーケティング」という手法が、Webマーケティングとしては一般的でした。しかしここ数年、「インバウンドマーケティング」が主流になりつつあります。今回は、この2つの手法の違いを考えてみます。

まずは2つの違いを理解する

ざっくりですが、2つの違いをまとめましたので、比較してみましょう。

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  • アウトバウンドマーケティング:売り手側からみて「顧客になる可能性があるユーザー」に対し、積極的にアピールしていく手法
  • インバウンドマーケティング:売り手側のサイトを充実させることで、「顧客になる可能性があるユーザー」の方から見つけてもらう手法

 

つまり、アウトバウンドマーケティングは「プッシュ(押す)」する方法、インバウンドマーケティングは「プル(引き込む)」する方法、と考えれば良いでしょう。

アウトバウンドマーケティングがウケなくなった理由

アウトバウンドマーケティングは、やり方を間違えると「押し売り」になってしまいます。例えば、いつの間にかポストの中に溜まっていくDMにうんざりすることはありませんか?あるいは、Webサイトを見ているとあちこちに出てくる広告もウザいと感じることありますよね。わざわざ広告を読み込むために時間がかかっているのか!と思うと、苛立つこともありました。

ひと昔前は、ユーザー自身が世の中にあふれる情報をありがたいと感じていたので、こういった情報も「何か良いことにつながるかもしれない」と、受け入れる傾向がありました。

しかし現在では、ユーザー自身が欲しい情報は自分で探すことに慣れてきたため、それ以外の情報は、むしろ「要らない」と感じるようになってきたのです。

その結果、アウトバンドマーケティングの代表的な手法は、やり方を間違えると「要らない、無駄」となってしまい、その情報の発信元への評価そのものが下がってしまうのです。

 

インバウンドマーケティングがウケる理由

一方のインバウンドマーケティングは、いってみれば「ひっそりと発信している優良なコンテンツ」に、ユーザー側が気づいてくれて、Webサイトへ誘導する、という仕組みです。

「○○について知りたい」と思うユーザーが、自分で検索してWebサイトにたどり着き、そこで「○○」が解決できれば、ユーザーからみたそのサイトの評価が高くなります。これを繰り返すうちに、誘導されてくるユーザーはどんどん増えますし、深層心理の中でWebサイト自体に対して良い印象をもっていれば、そこからコンバージョンにつながる可能性も高くなるわけです。

ここ数年、SEO対策の1つとしてコンテンツSEOがクローズアップされていますが、これもインバンドマーケティングの1つの手法になります。

 

インバウンドマーケティングは万能ではない

良いことずくめのように思えるインバンドマーケティングにも、デメリットはあります。一番大きなデメリットは「短期的な効果が期待しにくい」という点です。

確かに、テレビCMなどはインパクトが強いですが費用は膨大ですし、せっかくお金をかけたDMはそのほとんどがゴミ箱に入ってしまうので、こういった無駄なコストを負担する必要はありません。その点は大きなメリットです。

しかし、インバウンドマーケティングの場合、「ひっそりと発信している優良なコンテンツ」に、より多くのユーザーが気づいてくれるまでには、時間がかかります。そこからコンバージョンがアップするまでは、数か月から半年、場合によっては年単位の時間がかかります。

つまり、即効性を期待する場合には、効率が悪くなるということです。

 

それぞれのメリットとデメリットを十分に理解する

Webマーケティングを考えるとき、目標値は何かをまず考えると思います。

  • いつ頃までにどれくらいの効果を出したいのか
  • 顧客としたいターゲットはどのようなユーザーか

これらを明確にして初めて、それぞれのメリットとデメリットを見直します。さらに

  • 予算はどれくらい確保できるのか
  • 自分たちのリソースやスキルはどれくらいあるか

これらも加味して、どちらの手法をどれだけの割合で取り入れるかを検討することが必要です。どちらか一方だけでは難しい場合もあるのです。

 

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