SEO対策から一歩上を行くマーケティング手法

SEO対策から一歩上を行くマーケティング手法

ビジネスをする上で、成功したかどうかは自己満足ではなく、やはり他社より優れているかどうか、より多く売り上げたかどうかで判断されます。それには、マーケティングにおいて他社より抜きん出ることが、これからのビジネスの成否を握ることになります。

マーケティングの基礎?3Cって何?

「自社を知ること」「競合を知ること」「顧客を知ること」、この3つは顧客(Customer)、自社(Company)、競合(Competitor)の3Cと言われ、企業がおかれている状況や環境を正確に把握し、今後のマーケティング戦略を立てるために活用されるフレームワークを指しています。

ここでは、他社よりも一歩上を行くマーケティング手法として、この3Cの情報の大切さと、その情報をデジタル化することの重要性についてお伝えします。

他社より抜きん出るビジネスって何?

ある程度責任のある仕事に就いていれば、他社より売上を伸ばしたい、と思うのは当然です。特に、商品やサービスが似ている競合他社と呼ばれる相手ならば尚更です。具体的に「B社には勝ちたい」という明確なライバル企業がいる場合も多いでしょう。

競合他社と比較し、自社のプラス面やマイナス面を見比べる場合、チェックする項目としては

  • 価格
  • 品質
  • デザイン
  • サービス
  • ブランド力

などでしょうか。

マイナス面は改善し、プラス面を伸ばす、これは常識ですが、ほとんど同じような商品やサービスを扱っている場合、どちらかが極端に勝っているということは、ほとんど無いものです。

それなのに、なぜかライバル会社の方が売上が伸びている、認知度が高い、ということはありませんか?

WEB上でのユーザーや顧客の動きとして必ずあるのは「比較」です。上記の項目に特に差がないのであれば、比較段階でユーザーや顧客の選択から漏れているということです。

ではどうしたら良いのか。自社と競合との【差】を知る必要があります。

自社と競合を知る

競合他社と、単に商品の内容や質を比較するだけではなく、どのように発信しているのかというマーケティング(特にデジタルマーケティング)におけるデータを取得、分析し、そこからさらに上を行くマーケティング手法をとる必要があります。

特に収集したい情報としては、

  • 競合サイトのアクセス数、滞在時間、訪問者の属性、流入元など
  • 競合サイトへの流入キーワード、キャンペーン、被リンク、発リンク、リスティング広告やその他広告の実施状況など
  • 競合サイトのキャッチコピー、コンテンツの内容、構成サイトマップ

などです。

競合他社と比較することで、「これは自社にはない」「ここは勝っている」「ここはやり方が違う」というように、自ずと自社の分析にもなります。

扱うべきデータが多く、マーケティング担当者が個人でファイルに落とすようなアナログなやり方では、時間をかけて情報を収集することはできても、適切な分析は不可能です。

競合他社と自社のデータを一元化し、社内で共有するデジタル化が必須となります。


まずは、自社の業務フローを見直してみる

SEO対策を初めとした自社の業務フローを見直しましょう。各分析すべき項目は下記の通りです。

自社と顧客を知る

自社と競合の分析ができれば、次は「顧客を知ること」です。

そのためにも、まずは営業フローを見直しましょう。ここでも、アナログからデジタルへの転換が必要な部分が見えてくるはずです。

ユーザーをサイトへと誘導し、自社の商品を販売することで「顧客」になるまでをまとめてみます。

  1. ユーザーがサイトを運営する企業との接点をもつ
  2. 再度アクセスさせるためのアプローチなど
  3. BtoBであれば、営業から顧客への直接アプローチ
  4. 顧客からの要望に対応
  5. 顧客への提案、交渉
  6. 成約
  7. リピートさせるためのアプローチ

簡単にまとめてもこれだけのステップが考えられます。中でも特に「直接アプローチ」以降のタスクは、同じ社内であっても、部署間の情報連携がきちんとできていないケースは少なくありません。部署間どころか、営業個人で管理している場合もあるのではないでしょうか。

このような情報をアナログで残すことは様々な弊害に繋がります。

例えば次のような点に、思い当たることはありませんか?

情報が共有できない

個人や部署ごとで管理していると、別の部署や他の営業に成約のチャンスがあっても、情報不足で機会を逃してしまうことがあります。

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情報が埋もれる

人員の入れ替わりが合った場合、上手く引き継がれなければせっかくの顧客との接点を失ってしまいます。

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情報が失われる

データをしっかり管理していないと、ファイルを誤って削除してしまう、上書きしてしまうなどといった非常に初歩的なミスによって、顧客情報が失われる可能性があります。

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情報が重複する

同じ顧客に別部署や別の営業がアプローチしてしまったり、進捗状況を別で管理していると、成約のチャンスを逃すだけでなく、顧客からの信頼を失うことも。

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これでは、他社より優れたマーケティングを行うことは不可能です。

大切な顧客情報は、社員全員で共有すること、そのためには、前述した「競合他社と自社のデータのデジタル化」だけでなく、「顧客情報のデジタル化」も必須と言えます。


SEOが上手くいったら、次はSFAへステップアップ

集客ができるようになった後、各分野のデジタル化が必須となるお話をしました。では、デジタル化を進める為に必要なステップは何?ということです。

SEOの次は顧客育成(ユーザーナーチャリング)

SEOは現在、マーケティングに関心のあるほとんどの企業で意識されています。SEO対策としての100%の正解は無いにもかかわらず、ある程度の情報が明確になってきているため、一定の成果を上げている場合も多いのではないでしょうか。

SEO対策は「これで終わり」というラインが存在せず、継続的に取り組んでいく施策ですが、ある程度の成果を上げ、Webサイトでユーザーを集めることができたら、それのみにこだわるのではなく、次のステップに進むべきです。

次のステップとは、集めたユーザーを「顧客」にする、「あと一押し」の部分のです。例えば

  • リード(見込客)は豊富にあるけど、売上に繋がっていない
  • 見込客や顧客に対して、効率よく効果的なアプローチができていない
  • 営業効率が悪い

といった、顧客の育成、つまりユーザーナーチャリングができていないという悩みが多いようです。

ユーザーナーチャリングは、マーケティングファネルなどを作成し、「顧客の心の動きを掴んで、適切なタイミングで適切な情報を提供する」ことが重要となっています。

顧客育成(ユーザーナーチャリング)に必要なマーケティングファネルとは?

マーケティングファネル=「顧客の購買心理行動に即した段階を表す図」です。

名前の通りファネル=漏斗(じょうご、ろうと)の形をしており、上から、「顧客の購買心理行動」に合わせて、

  • Tofu・・・自社のWebサイトをユーザーに見つけてもらい、トラフィックを呼び込むステージ
  • Mofu・・・ユーザーが自社サイトに興味を持ち、サイトにリピートして訪れるステージ
  • Bofu・・・ユーザーが自社に対する信頼を高めて、購入に向けた動機付けを行っていくステージ

の3つのステージに分けられ、上から下へ流れるように、ステージが進んでいきます。下へいくほど、購入へと近づくイメージです。

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「この人は今、どの段階にいるか」を、企業側が判断するために使用されています。この情報を、正確に把握し、社内で共有(顧客情報のデジタル化)することが、顧客育成を成功させるポイントとなります。

どのような情報を共有し、適材適所でアタックすれば良いのか

マーケティングファネルを作成するために、必要な情報は多岐に渡ります。

アナログで情報を残すことのリスクはお伝えしましたので、ここでは「どのような情報をデジタル化するべきなのか」をまとめました。

ユーザーについて

  • ウェブページの閲覧履歴
  • メールなどの閲覧履歴
  • 資料などのダウンロード履歴
  • セミナーやイベントへの参加履歴
  • 顧客について
  • 顧客会社情報
  • 担当者情報
  • 案件内容
  • 商談履歴
  • 売上

営業のToDo

  • 再度営業をかけるタイミング
  • 最適な見積書や資料を提供するタイミング
  • リピートや追加成約を促すタイミング

これらのことをアナログで管理し、さらに機会を見逃すこと無く営業活動をすることは、顧客がある程度以上いる場合、非常に難しいはずでが、「同じような商品、サービスなのに、なぜかライバル会社の方が売上が伸びている」という場合、ライバル会社はこれができているのです。その場合、これらの情報管理を簡単に行える顧客管理システムを利用している企業が増えています

次では、その代表的な顧客管理システムをご紹介します。


SFAって一体なに?

SFAはセールスフォースの営業支援システムです。詳しく見ていきましょう。

SFAが役立つ場面

SFAとは「Sales Force Automation」の略で、「自社の各営業マンの行動を管理し、効率化すること」が目的の「営業支援システム」です。

具体的には、企業情報、担当者情報など、各担当者が入力したものが一元化され、現在進行している商談状況を可視化、次に起こすべきアクションを見落とさずアラートされます。一連の営業活動を効率化することで成約率の向上や成約に至るまでの期間短縮を目的としています。「営業の受注率をあげたい」「営業を効率化をしたい」という課題の解決に役立ちます。

SFAにできること

  • 顧客情報の三層管理(一層目に企業情報、二層目に担当者情報、三層目に担当者に紐づく案件や履歴などが入力できる構造)
  • 各営業マンの売上を一目で可視化できるレポート機能
  • ToDo管理/アラート機能
  • カレンダー機能
  • 見積書作成・紐付け機能
  • 請求書発行機能
  • 日報管理機能

SFAの現在

SFAは現在数十種類あり、基本はいずれも似たようなシステムですが、細かな機能が異なります。

導入後に「この機能はいらなかった」「あの機能もあれば!」と後悔しないように、事前にしっかり下調べをしましょう。

その際、解決したい課題を明確にし、それがSFAの機能で実現可能かどうかを検討します。トライアル期間があるものもありますので、一度試してみるのもいいと思います。「使ってみたから分かること」も、必ず出てきます。

一番重要なのは「せっかく導入しても活用できるかどうか」「情報の入力などを徹底できるか」ということです。いくら豊富な機能があるものや、要件をすべて満たせるものを導入しても、活用されなければ効果を発揮しません。

解決策として有効な方法は「入力を義務化する」、さらには「情報入力作業自体を社内での評価項目に加える」ことです。また、システムの導入の検討段階から、実際にシステムを利用することになる、営業の人間の意見を聞き、選定や導入を行うことも重要です。

まとめ

自社を知ること」「競合を知ること」「顧客を知ること」そして、その情報をアナログで埋もれさせるのではなく、「情報をデジタル化」することによって、マーケティングの効果を上げる、「一歩上を行くマーケティング手法」がとれるのです。

SEOとSFAはつながりにくいと感じられるかもしれませんが、すべては一連のマーケティング施策を構成する仕組みであり、どちらかがあればそれで満足して良い、というものでもありません。どちらかが無ければ、どちらかが活かしきれない、というものです。

新しく導入したい、過去に導入したけど上手くいかなかった、などSFAのことで疑問があれば、ご相談ください。

SEOの教科書の姉妹サイト「SFAの教科書」では、SFAの導入サポートから、導入後の経費節約コンサルティングまでご提供しています。

SEOの教科書と併せて、自社のフローを見直すキッカケにして下さい。

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