201605-14-01

企業においてKGIを決めようとするとき、自社の思惑だけでやみくもに考えても、それは現実的ではない目標となってしまう可能性があります。ここでは、KGIを考える時に必要となる、ニーズ&強みと、そこから見出すコンセプトについて、考えてみたいと思います。

 

そもそも“ニーズ”とは何か

ここでいう“ニーズ”とは、市場が自社の商品やサービスに何を求めているのか、ということです。分かりやすくいえば“検索ワードのトレンド”であり、それらを元に考え出した“コンテンツに埋め込むべきキーワード”です。これらを元に作り出すのが“ペルソナ”です。

つまり、市場=世の中の多くの人たちが求めている“ニーズ”とは、ペルソナが欲している情報やモノ・サービスであり、自社が公開するコンテンツなどによりどのような行動を起こしてほしいのか、ということになります。

 

例えば、以前“ペルソナ”を作った小児科クリニックで考えてみます。

市場の人たち=そのエリアの住民が小児科クリニックに求めるのは、“自分の子どもを通わせたいクリニック”です。これを小児科クリニックの立場から考えると、「自院(クリニック)に来てもらうこと」「継続的に通ってくれる患者さんになってもらうこと」が、マーケティングの結果であり、市場のニーズに応えることにつながります。

 

“強み”とは何を表すのか

分かりやすくいえば、他よりも自院(自社)の方が優れている点です

こんな図をみたことありませんか?

201605-14-02

これは、マーケティングにおいてよく使われるSWOT分析を表しています。この考え方に基づいて自社(自院)を分析すると、その現状が良くみえてきます。

 

例えば、「小児科クリニック」で考えてみましょう。

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ざっと考えるとこのような感じでしょうか(より詳しく分析を行った記事はコチラにあります)。

この小児科クリニックの場合、強みにあたる部分と、市場=地域の住民(特に小さな子どもさんがいる世帯)のニーズとがかみ合うところを、クリニックのコンセプトとして打ち出せば良いわけです。

 

KGIとどうつながるの?

では、小児科クリニックでのKGIを考えてみます。

この地域には、アレルギー専門のクリニックが出来ましたので、例えば「〇ヶ月後までにアレルギーの新規患者を〇〇人獲得する」というのは、あまり現実的ではないかもしれません。

また、今のところは医師が1人なわけですから、クリニックの規模を拡張することも、実現可能なKGIやKPIにはなりにくいかもしれません。

もちろん、弱点を克服する方法もあると思いますし、あえてKGIを高くすることも検討の余地はあるでしょう。

 

しかし、「小児の専門外来(発達外来)」や「ワクチン外来」などの強みがあるならば、それをアピールする方向で明確なKGIを考えた方が、実現の可能性は高くなります。それに向けた現実的な行動目標=KPIが浮かぶ可能性があります。

 

ニーズと強みが重なるところがコンセプト

では実際に、このクリニックのコンセプトを考えてみます。

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このエリアの患者さんたちのニーズと、クリニックの強みが重なったところを、クリニックの主なコンセプトと考えます。今のところ、このクリニックには

  • 小児の専門外来(発達外来)がある
  • ワクチン接種をメインとしたワクチン外来がある

という強みがあるわけですから、これら元をに次のようなKGIを考えてみました。

  • 半年後までに、(発達外来またはワクチンデビューをきっかけとして)新規患者数を現在の1か月あたり平均20人から30人に増やす

それに対するコンテンツSEOには、次のようなKGIを求めることにします。

  • Webによるコンバージョン数を1か月あたり0名から8名にする

※この場合のコンバージョン=Webサイトを通じて来院した新規患者数であり、このクリニックのWebサイトは、これからオープンする  と仮定します。

 

そして、Webサイトのコンテンツに対しては

  • 小児の専門外来(発達外来)につながるコンテンツを増やす
  • 小児のワクチンに関するコンテンツを増やす

という方向性を決めます。

こうすることで、「小児の専門外来(発達外来)」や「ワクチン外来」に興味がある患者さん(とその保護者)を、より多くWebサイトに集め、その中からコンバージョンにつながる患者さん(とその保護者)を育てていくことを、コンテンツSEOの役割としてみました。

 

 

いかがでしょうか。

今の世の中、Webサイトを通じた競合はたくさんあると思います。その中でも勝ち抜いていくためには、やはり明確なコンセプトが必要なのではないでしょうか。このままではまだ机上の空論となってしまいますが、このKGIに向けてのKPIをしっかり考えていくことで、コンテンツの方向性がより明確になり、コンバージョンにつながるものが出来てくると思います。

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