ペルソナ像を作り出す3STEPとは?

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コンテンツマーケティングにおいて、初めの一歩ともいえる「ペルソナ設定」について、実際の作り方をみてみましょう。

今回は、ここが一番のポイントです。

ペルソナ=特定の一人にまで絞り込んだ理想的なユーザー像

では、サクサクいってみましょう。

 

ステップ1 ペルソナの情報を集める

 

まずは、ペルソナに関する情報を集めます。ここで、ターゲットにしたい顧客層の情報をしっかり収集しておくことで、理想的なペルソナが作れるようになります。

情報収集の方法はいろいろありますが、代表的なものを紹介していきます。 

 

【顧客アンケート・インタビュー】

最も一般的な方法としては、既存の顧客へのアンケートの実施や、インタビューする方法があります。

マーケティングの分野では、売り上げの80%は、既存顧客のうち(売上高の高い方から)上位2割の顧客が占めるといわれます。まさに、自社の製品等についてのご意見を伺うには、理想的な顧客ですよね。

顧客アンケートは、このようなお客様を対象に行うとよいでしょう。なぜなら、お得意様になる可能性のある、「似たような属性のお客様をより多く発掘すること」が、ペルソナ設定の目的ともいえるからです。

新規オープンなどでまだ既存の顧客がいない場合は、ターゲットに近い属性を持った人に話しを聞いてみましょう。インタビュー項目は下の図のような内容を中心に、扱う商品やサービスによって工夫してみるとよいでしょう。

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【営業担当者へのヒアリング】

情報収集の対象はお客様だけではありません。お客様と直に接している営業担当者の意見を聞くことも大切です。

営業担当者にヒアリングするときは、お客様の行動ではなく、その行動をした理由や動機に着目した情報が得られるよう、質問内容をあらかじめじっくりと検討しておきましょう。特にBtoB(企業 対 企業)の場合、顧客へ直接インタビューすることが難しいケースがあります。このような場合には、その企業とつながりのある営業担当者は、特に重要な情報源になると考えて良いでしょう。

 

【データ分析】

実際の顧客や営業マンにインタビューを行う以外にも、一般に公開されている調査データを活用する方法もあります。

例えば、属性ごとにまとめられているような調査結果は、ターゲットユーザーの実態をつかみやすくなるため、有効性が高いといえます。作られたペルソナが実際存在するかどうかの検証にも役立ちますね。

また、自社で持っているデータも、きちんと分析してみると有用な情報になります。

GoogleアナリティクスはGoogleが提供しているアクセス解析ツールで、「サイト訪問者の数」「時間帯別訪問者数」「どこからやってきたのか」など、サイトへのアクセスに関するさまざまなデータについて詳しく分析することができます。SEO対策する上で、ぜひ利用していきたいツールの一つです。

 

ステップ2 集めた情報を分析する

 

次にステップ1で集めた情報を分析していきます。

例えば、インタビュー等で把握できた「共通する特徴」について分類し

  • よく読む雑誌
  • 商品選択の基準
  • 使用デバイス
  • 生活時間帯

など、関連性の高いものをまとめていきます。だんだんと顧客の特徴の集合体のようなものが出来上がってきますので、具体的なひとりのユーザー像が浮かび上がってきますね。

これがペルソナの骨格になります。

 

 

ステップ3 ストーリーで肉付け

 

今度は、ステップ2で出来上がったペルソナの骨格に肉付けをし、具体的な人物像に仕上げていきます。そのために必要なのが、具体的なストーリーです。

今までに経験してきたことや、現在置かれている状況、心理的な面についても具体性を持たせ、単なる要素の羅列から、人格を持ったペルソナに昇格させていきます。

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さあ、これで、ペルソナが出来上がりました。

 

ところで、ペルソナって何人作ればいいのでしょうか。これは、業種によって対象にしている顧客層の幅がどれくらいあるかにもよりますし、売り方の手法をペルソナ別に用意できるかどうか、という状況にもよるでしょう。まずは、2~3人程度で初めてみてはいかがでしょうか。

また、一度作ったペルソナは、一生モノではありません。サービスや商品の改良もあれば、ユーザーの動向も変化していきます。

常に適切なペルソナ設定ができているか、定期的に見直していくことが大切です。

 

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